Spesso uno degli compiti piu' complessi di un venditore e' riuscire ad "entrare" nella testa del compratore e comprendere le sue necessita', obiettivi, tempistiche, logiche di scelta. Questo compito puo' essere definito e sistematizzato.
CustomerCentric Selling propone un processo dinamico per la comprensione e la definizione degli obiettivi e delle problematiche di un cliente. La comprensione del processo di acquisto e' il primo passo per poter aiutare un potenziale cliente a visualizzare come raggiungere i propri obiettivi, risolvere e soddisfare le proprie necessita' con la soluzione offerta dal venditore.
CustomerCentric Selling supporta le organizzazioni di vendita a fare in modo che i propri venditori si posizionino come consulenti piuttosto che come venditori tradizionali fornendogli una competenza "comportamentale" basata su di una metodologia e strumenti appropriati.
In sintesi CustomerCentric Selling insegna a:
1. Conversare in maniera mirata piuttosto che fare presentazioni
2. Porre domande chiave invece che offrire opinioni
3. Porre il cliente al centro della discussione invece che cercare di vendergli qualcosa
4. Mirare al management invece che gravitare verso gli utenti
5. Relazionarsi all'utilizzo del prodotto invece che proporre il prodotto
6. Fare in modo che i venditori gestiscano i propri manager
7. Porre il focus sulla soluzione invece che sulle relazioni