Ratkaisumyynti - ostamisen ymmärrystä
Palvelumme edistää proaktiivista myyntikulttuuria, jossa tavoitteena on kasvaa myymällä ja kehittämällä ratkaisuja yhdessä asiakkaan kanssa. Yhteistyössä asiakkaidemme kanssa syntyi myös viisivaiheinen lähestymistapa kohti asiakaskeskeistä ratkaisumyyntimallia, joka on kuvattu alla.
Ratkaisun avain - rakentava myyntikeskustelu
Go-to-Market Development Workshop™
Työpaja perustuu myyntitilanteissa käytetävien keskustelujen suunnitteluun ja kehittämiseen
(Sales Ready Messaging™). Kehitysohjelma sisältää sarjan suunnittelu-, kehitys- ja
hyväksymistyöpajoja. Keskeinen ajatus on suunnitella ja tuottaa myynnin käyttöön soveltuvaa
keskusteluaineistoa, jonka avulla myyjä voi ohjata vaativia keskusteluja asiakkaan ylemmän
johdon kanssa. Myyntikeskustelujen kehittämistyöpajasta kuvaus enlanniksi (PDF).
Myyntiprosessi vastaamaan asiakkaan ostoprosessia
Sales Process Development Workshop™
Myyntiprosessin kehitystyöpaja, joka yhdistää myyntiprosessin vaiheet vastaamaan asiakkaan
ostoprosessia. Tämä voi olla yksittäinen työpaja tai useamman työpajan sarja sen mukaan, kuinka monimutkainen ja vaihteleva yrityksen tarjooma on. Lopputulema on määritelty ja dokumentoitu myyntiprosessi (tai useampi), jonka johto on hyväksynyt. Se ilmentää myyntiprosessin vaihteet, niiden sisältämät aktiviteetit sekä saavutusten arviointiin käytetyt keskeiset onnistumisen mittarit (Key performance indicators). Myyntiprosessin kehityspajasta kuvaus enlanniksi (PDF).
Johdon sitouttamistyöpaja
Golden Document Workshop™
Johdon valmennusta asiakas- ja ratkaisukeskeiseen myyntiin. Tavoitteena on
- yhdenmukainen ja johdonmukainen myynnin johtamis- ja seurantamalli
- sitoutuminen asiakas-ja ratkaisukeskeiseen myyntiin
- koota yhteen työkalut ja parhaat käytännöt, joilla voidaan paremmin ohjata, johtaa ja seurata myyntiprojekteja ja tukea myyntijohtoa.
Johdon sitouttamistyöpaja: Golden Document Workshop™ -kuvaus englanniksi (PDF).
Asiakaskeskeinen myyntivalmennus
CustomerCentric Selling Workshop™
Määritellyn myyntiprosessin valmennustyöapaja, joka auttaa myyjiä onnistumaan projektien myynnissä ja tunnistamaan kannattavia myyntiprojekteja. Myyjät oppivat, kuinka käyttää määriteltyjä myyntiprosessityökaluja ja miten hyödyntää niitä myynnissä. Työpaja parantaa valmiutta tavata ja sitouttaa asiakkaan ylintä johtoa. Se myös laajentaa organisaation sisäistä myyntikulttuuria kouluttamalla niin myynti- kuin myynnintukiorganisaatiolle ja johdolle yhtenäistä myyntimallia. Asiakaskeskeinen myyntivalmennus -työpajasta kuvaus englanniksi (PDF).
Myyntiprosessin soveltaminen käytäntöön
Business Simulation Workshop™
Intensiivinen myyntiprosessin soveltaminen käytäntöön oikeaa toimintaympäristöä simuloivassa 24-tuntisessa peliympäristössä. Tämä soveltuu parhaiten myyntijohdolle ja myynnille, jotka ovat osallistuneet CustomerCentric Selling Workshop™ -työpajaan. Business Simulation -työpajan kuvaus englanniksi (PDF).
Mitä muutos vaatii?
Valitettavan usein myyntikulttuuria kehitetään vasta pakon edessä. Kaikki on tähän saakka mennyt mukavasti, kunnes vastaan tulee suuri kriisi ja myynti pysähtyy. Mutta miten kehittää myyntikulttuuria?
Kehittämisessä kysymys ei ole siitä, mikä menetelmä on paras, vaan mikä on teille sopivin ja sellainen, mitä olette valmiita noudattamaan. Paras menetelmä on se, mikä on itse tehty ja kehitetty. Se ei ole enää ostettu menetelmä vaan ideologia – teidän tapa myydä ja johtaa myyntiä. Meidän tehtävämme on auttaa tässä.
Myynnin kehittäminen kohti systemaattista kulttuuria on ehdotonta ja vaatii kovaa itsekuria sekä toisten tukemista. Kehittäminen on kuitenkin hyödytöntä, elleivät ihmiset ole sitoutuneita. Pysyvä myyntikulttuurin kehittäminen on kuin elintapojen muutos epäterveellisistä tavoista terveelliseksi. Sitä ei voi tehdä vain ”vähän”, se on tehtävä joko kokonaan tai jätettävä kokonaan tekemättä. Eivät maailmanluokan yrityksetkään omaksu parhaita käytäntöjä vain ”vähän”, ne omaksuvat käytännöt totaalisesti.
Kysymys onkin enemmän siitä, mitä tapoja haluamme muuttaa pysyvästi ja totaalisesti? Mitä tapojamme haluamme kehittää ja minkä takia? Mitä voimme tehdä, jotta uusi tekeminen on rutiinia, enemmän kuin aina erikseen aloitettava tehtävä?