Customer Centric Europe :: Beziehungsorientiert vs Lösungsfokusiert

Beziehungsorientiert

Traditionelle Verkäufer sind überzeugt, dass wenn der Käufer sie persönlich mag, dieser auch von ihnen kaufen wird. Auch wenn die persönliche Beziehung ein Askpekt im Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer ist, ist sie nur ein Teilaspekt der Kaufentscheidung. Wenn der Verkäufer die echten, drängenden Bedürfnisse und Probleme des Kunden nicht erkennt, wird auch die beste persönliche Beziehung nicht zum Verkaufsabschluss führen.

Meinungen vertreten vs Relevante Fragen stellen
Beziehungsorientiert vs Lösungsfokusiert
Zielt auf Anwender vs Zielt auf Entscheider
Produktbezogen vs Produktnutzen orientiert
Benötigt Führung vs Handelt eigenverantwortlich
Druckvoll verkaufen vs Käufer unterstützen
Präsentieren vs situationsgerecht Gespräche führen

Lösungsfokusiert

Ein erfolgreicher Verkäufer muss weit mehr tun als Beziehungen zu pflegen. Der beste Weg eine feste Beziehung zum Käufer zu entwickeln, ist den Käufer dabei zu unterstützen, eine Lösung für sein Problem zu erkennen. Verkäufer, die die Käufer bei der Lösung ihrer Probleme unterstützen, gewinnen die nachhaltigsten Kundenbeziehungen.