Customer Centric Europe :: Rely on product

Produktbezogen

Traditionelle Verkäufer bauen darauf, dass sich Ihr Produkt von selbst verkauft. Leider liegt die Ursache oft in der eigenen Firma. Die Firma stellt Vertriebsleute ein, schult diese an allen Funktionen und technischen Details ihrer Produkte und genau über diese Funktionen und Details sprechen die Vertriebsleute dann mit Ihren Kunden. Thomas Lovett von Harvard Business sagte dazu "Niemand kauft einen 10 mm Bohrer, der Käufer braucht ein 10 mm Loch."

Meinungen vertreten vs Relevante Fragen stellen
Beziehungsorientiert vs Lösungsfokusiert
Zielt auf Anwender vs Zielt auf Entscheider
Produktbezogen vs Produktnutzen orientiert
Benötigt Führung vs Handelt eigenverantwortlich
Druckvoll verkaufen vs Käufer unterstützen
Präsentieren vs situationsgerecht Gespräche führen

Produktnutzen orientiert

Kundenorientierte Verkäufer sind in der Lage, die Anwendungsmöglichkeiten eines Produktes aufzuzeigen. Um dies zu tun, müssen sie zuerst verstehen wie ihr Produkt im spezifischen Fall des Käufers zum Einsatz kommen soll. Leider schulen die meisten Firmen Ihren Vertrieb umfassend über das Produktangebot aber nicht, wie die Produkte beim Kunden eingesetzt werden.