Customer Centric Europe :: Zielt auf Anwender vs Zielt auf Entscheider

Zielt auf Anwender

Viele Vertriebsleute sprechen die unteren Ebenen im Organigramm des Kunden an. Sie orientieren sich an den Anwendern ihres Produktes und präsentieren vor den Anwendern anstelle sich mit den Führungspersonen zu unterhalten, welche letztlich die Kaufentscheidung treffen.

Meinungen vertreten vs Relevante Fragen stellen
Beziehungsorientiert vs Lösungsfokusiert
Zielt auf Anwender vs Zielt auf Entscheider
Produktbezogen vs Produktnutzen orientiert
Benötigt Führung vs Handelt eigenverantwortlich
Druckvoll verkaufen vs Käufer unterstützen
Präsentieren vs situationsgerecht Gespräche führen

Zielt auf Entscheider

Um Führungspersonen und Entscheidungsträger anzusprechen, müssen die Vertriebsleute in der Gesprächsführung mit diesen Leuten geschult sein. Die meisten Firmen schulen Ihre Vertriebsmannschaft in allen Funktionen und Eigenschaften ihrer Produkte und deren Anwendung und vernachlässigen die Geschäftsbedürfnisse, welche der Kunde lösen will. Bei CustomerCentric Selling® bringen wir Vertriebsleuten bei, wie sie mit Entscheidern ins Gespräch kommen.