Customer Centric Europe :: Präsentieren vs situationsgerecht Gespräche führen

Präsentieren

In einem traditionellen Vertriebsansatz geht der Vertriebsmitarbeiter mit einer vorbereiteten Präsentation auf Kundenbesuch um dem Interessenten sein Angebot vorzustellen, anstatt die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden zu erfragen.

Benötigt Führung vs Handelt eigenverantwortlich
Druckvoll verkaufen vs Käufer unterstützen
Präsentieren vs situationsgerecht Gespräche führen
Meinungen vertreten vs Relevante Fragen stellen
Beziehungsorientiert vs Lösungsfokusiert
Zielt auf Anwender vs Zielt auf Entscheider
Produktbezogen vs Produktnutzen orientiert

Situationsgerechte
Gespräche

Ein kundenorientierter Ansatz im Vertrieb baut auf Konversation und nicht auf Präsentation. Im Gespräch kann der Verkäufer die Bedürfnisse des Käufers ermitteln und verstehen. Das Gespräch muss nutzen und ergebnisorientiert und nicht technisch-/funktionsorientiert geführt werden. Der Fokus liegt darauf, warum ein Produkt benötigt wird, wie es zur Zielerreichung beiträgt, ein Problem lösen oder ein Bedürfnis befriedigen kann; und wie sich das Kosten-/Nutzenverhältnis darstellt.

Präsentieren

Situationsgerechte Gespräche

Situationsgerechte
Gespräche