Nur 1/3 aller Unternehmen arbeiten mit einem definierten Vertriebsprozess! Über 80% dieser Unternehmen haben mit der Einführung eines Vertriebsprozesses bessere Verkaufsergebnisse erzielt!
Liebe Vertriebs- und Marketingleute,
Ist Verkaufen eine Kunst, eine Wissenschaft oder einfach ein Handwerk? Für die meisten Unternehmensfunktionen, z.B. in der Produktion, im Service oder im Finanzwesen werden klare Prozesse definiert! Warum nicht auch für den Vertrieb?
Ein Vertriebsprozess ist mehr als Meilensteine im CRM System!
Viele Customer Relationship Management (CRM) Projekte bringen nicht die erwarteten Effizienzsteigerungen im Vertrieb! Der Vertrieb sieht das CRM System nicht als Unterstützung, sondern als zusätzliche administrative Belastung. Der Vertriebsprozess wird nicht gelebt.
Ein echter Vertriebsprozess besteht nicht nur aus Meilensteinen, sondern stellt eine Abfolge aller Tätigkeiten vom Erstkontakt bis zum Verkaufsabschluss dar.
Die Tätigkeiten müssen durch geeignete Werkzeuge unterstützt werden. Diese Werkzeuge können im CRM System hinterlegt werden, so dass es eine echte Vertriebsunterstützung wird.
CustomerCentric Selling kann Ihnen helfen einen optimal auf Ihren Vertrieb angepassten Vertriebsprozess zu entwicklen und einzuführen. Lesen Sie mehr ...
Ein primäres Ziel des Marketings ist es, die Vertriebskosten zu reduzieren!
Vertrieb und Marketing haben die gemeinsame Aufgabe, die Angebote des Unternehmens zu verkaufen. Trotzdem bestehen oft Konflikte zwischen den Abteilungen. Aus der Sicht von Marketing bearbeitet der Vertrieb die generierten Leads nicht effektiv, während der Vertrieb reklamiert, dass die Leads von schlechter Qualität oder zuwenige sind. Eine Ursache liegt in der unterschiedlichen Definition eines Leads. Unqualifizierte Leads führen zu falsch eingesetzten Vertriebsresourcen und der Fokus der Leadgenerierung rein auf Menge und nicht Qualität zu falsch eingesetzten Marketingbudgets.
Deshalb wird sinnvoll festgelegt, dass die Schnittstelle von Marketing zum Vertrieb die qualifizierte Verkaufschance ist.
Die gemeinsame Definition einer qualifizierten Verkaufschance berücksichtigt, dass nebst Kontaktinformation zusätzlich:
Branche des Kontakts
Titel / Funktion des Kontaktes
Geschäftliche Ziele/Probleme, welche der Kontakt mit den Angeboten der Firma erreichen/lösen will
nötig sind. Damit ist die Basis für eine effiziente Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, für mehr Effizienz im Marketing und bessere Abschlussraten im Vertrieb gelegt. Lesen Sie mehr ...
Mehr Verkaufschancen gehen an "KEINE ENTSCHEIDUNG" verloren als an den stärksten Konkurrenten!
Kommt Ihnen dieses Szenario bekannt vor? Sie sind daran, die Absatzprognosen für Ihr Unternehmen zu erstellen und seit Monaten taucht in der Pipeline diese bekannte „grosse“ Verkaufschance auf. Es ist die Verkaufschance, in die Sie seit Monaten investiert haben, mehrere Kundenbesuche, Analysen und Spezifikationen Ihrer Spezialisten, Teststellungen, etc. Auf Nachfrage sagt Ihnen Ihr verantwortlicher Account Manager, dass der Kunde das Projekt vorerst aufgeschoben hat und er sich in 3 Monaten wieder melden soll! Oder im Klartext - das Projekt ging an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verloren!
Falls Ihnen diese Situation bekannt vorkommt, sind Sie kein Einzelfall. Eine der grössten Sorgen vieler Verkaufsleiter ist die grosse Zahl von Verkaufschancen, welche an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verloren gehen. Umfragen haben ergeben, dass 30 bis 40 Prozent der verlorenen Verkaufschance auf das Konto von „KEINE ENTSCHEIDUNG“ gehen. Das ist mehr als an jeden anderen Konkurrenten verloren geht!?
Was wäre es Ihnen Wert, wenn Ihr Vertriebsteam die Anzahl der an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verlorenen Verkaufschancen pro Quartal um 20%, 50% oder gar 75 Prozent reduzieren könnte?
Wäre es nicht an der Zeit, Ihren Vertrieb mit einem effektiven Vertriebsprozess und den nötigen Tools und Fähigkeiten soweit zu bringen? Lesen Sie mehr ...
Gerne bespreche ich Ihren Verkaufsprozess mit Ihnen und wir können gemeinsam analysieren, wo ungenutzte Potentiale liegen.
Herzliche Grüsse,
Felix Somm Managing Partner CustomerCentric Selling Schweiz/Deutschland/Österreich
Schwierigkeiten beim Abschluss? Die meisten Verkäufer behaupten von sich, hervorragend verhandeln zu können, auch wenn ihre Methode primär im Gewähren von Rabatten besteht.
Lernen Sie das Kaufverhalten des informierten Kunden verstehen - richten Sie Ihren Verkaufsprozess auf den Kaufprozess des Kunden aus. Stellen Sie ein positives Kauferlerlebnis des Kunden sicher und erlangen Sie so einen nachhaltigen Wettbewerbvsvorteil
CustomerCentric Selling - 2nd Edition 2010 Die klassische B2B Verkaufsmethodik neu für das digitale Zeitalter aufgearbeitet! Schritt für Schritt Tips und Techniken für das Zeitalter von Internet, Xing, facebook & Co.
Viele Customer Relationship Management (CRM) Projekte bringen nicht die erwarteten Effizienzsteigerungen im Vertrieb! Der Vertrieb sieht das CRM System nicht als Unterstützung, sondern als zusätzliche administrative Belastung. Der Vertriebsprozess wird nicht gelebt. 
Kommt Ihnen dieses Szenario bekannt vor? Sie sind daran, die Absatzprognosen für Ihr Unternehmen zu erstellen und seit Monaten taucht in der Pipeline diese bekannte „grosse“ Verkaufschance auf. Es ist die Verkaufschance, in die Sie seit Monaten investiert haben, mehrere Kundenbesuche, Analysen und Spezifikationen Ihrer Spezialisten, Teststellungen, etc. Auf Nachfrage sagt Ihnen Ihr verantwortlicher Account Manager, dass der Kunde das Projekt vorerst aufgeschoben hat und er sich in 3 Monaten wieder melden soll! Oder im Klartext - das Projekt ging an „KEINE ENTSCHEIDUNG“ verloren!
